胡远江谈直销

发布时间:2007-11-17 09:20:46 浏览次数:2789

  当前,直销市场呈现少有的疲软及低迷。同去年几十家医药保健品企业齐头并进直销市场相比,今年上半年大多数传统企业进入了蛰伏期。与此同时,已拿牌公司亦表现出少有的消极,经销商流失率有增无减,业绩呈现下滑状况。未拿牌公司刚启动市场招商就遭遇困境,开盘不利。除灰色市场短线炒作公司表现出少有的红火外,主流市场的疲软状态似乎并无好转的迹象。很多企业此时表现出少有的茫然和困惑,不知道接下来的路如何走?日前,记者就当前直销市场问题采访了中国商业协会理事、著名直销专家胡远江。

  记者:现在业界传说今年下半年我国直销业将建立行业协会,对此你是怎么看的?行业协会对于我国直销业来说有什么样的作用?

  胡远江:对于下半年直销行业协会成立,我也有所耳闻。这是一件有重要意义的事,而且在过去几年时间内我也曾多次呼吁直销业成立行业协会,但由于时机和政策问题影响,有关行业协会成立事宜一直未能启动。不过,现在应该到时候了,原因有三:第一,它符合国际上其他国家和地区对于直销行业的监管经验和惯例;第二,现在已经审批了21家企业,有了成立直销行业协会的企业基础;第三,在新的政策法律形势下,中国直销行业要健康地向前发展,也需要整个行业强化自律,以配合政府的监管,其中,获得牌照的所有直销企业更应该如此。

  中国直销行业协会的成立,对于整个直销行业而言是一件非常有价值的事,对于行业的作用可以表现为如下三个方面:第一,建立了一个行业自律、行业协作的组织平台,这对于全行业建立共同的商德约法及其推广有非常积极的作用;第二,它为行业内企业与政府职能主管部门进行沟通对话等提供了一个公开的组织平台,通过行业协会,职能管理部门可以收集企业意见,与企业共同探讨有关行业健康发展的问题,延伸自己的有效管理;企业则可以拥有畅通的反映意见和需求的渠道,从而自觉参与到行业健康发展的建设中去;第三,行业协会的成立也是整个行业规范化建设的一个重要标志。

  记者:虽然现在距离商务部批准第一批直销企业已经半年多时间了,但是直销市场依然不温不火,大多数企业依然还在观望,你如何看待这种情况,是什么原因造成这种局面的?

  胡远江:我个人认为,出现这种情况是预料之中的事情,因为从整个行业的发展格局和历史来看,中国直销业在过去17年的发展有很多的泡沫成分,是一种不健康的繁荣;而今天随着直销法律的出台,依法监管力度的强化,这种泡沫逐渐破灭,水分挤干,出现这种真正有序的回归则是必然的。

  当然,造成这种状况的主要原因如下:第一,它是泡沫破灭后的正常回归。第二,是整个行业按照法制精神重建的调整过渡。这种过渡是需要有时间保障的,如雅芳公司完成这种过渡几乎从2005年年初开始,调整完毕用了整整2年多时间。这个调整时间段是其他获牌企业不能超越的,1年左右会是一个正常的时间,所以我们现在所看到的就是一个调整期内的状况了。第三,由于直销法规定了直销企业开展业务活动的严格的区域性,而在本次审批中,绝大部分企业都只获得了一个省或城市的区域,这对于它们开展直销业务就非常有限制,这在一定程度上也影响了整个行业的发展。

  记者:目前传销现象仍猖獗,其中不少是打着直销旗号的,致使社会对直销的认同降低。在种环境下,直销者如何树立自己公众形象?

  胡远江:这里有几个层面的关联性因素:第一是法律层面的公众适应性问题。第二是直销行业协会建设以及行业共同商德约法的建立和推广。直销的认同度降低,有两个情况:一是直销企业的问题,二是直销人的问题,而这两个问题的直接有效的解决都需要企业的全力配合。第三是地方保护主义的问题。这个问题我在过去就多次谈到过,不能消除地方保护主义,传销就会永远有滋生和成长的热土,也就会出现所谓“庆父不死,鲁难未已”的传销屡禁不止的状况了。第四,在对于行业监管过程中,对于民间和学术力量的整合不够,因而对于群众的法理与实践教育力度有限。

  至于直销者如何打造自己的形象,可以通过如下途径来解决:第一,企业强化对直销从业者的全面素质教育和法制教育;第二,借助社会力量推动直销从业者商德约法的建设和推广,以此营造在社会层面公开的直销人的从业正气和良好品德;第三,强化行业与企业的行为披露体系建设,对于行业内的害群之马大家要共罚之,以此打击邪气,树立主流。

  记者:当前对于我国直销业来说既是机遇也面临巨大的挑战,直销从业者如何抓住机遇,迎接挑战,谋求发展?

  胡远江:我本人完全同意这种机遇和挑战并存的说法,对于企业如何抓住机遇,谋求发展,我有一些建议:第一,完善生产、研发、产品等基础工程的建设,做到真正从长远角度考虑为广大消费者提供更多优质精良的产品;第二,完善物流、销售服务、信息等企业的综合服务能力和水平,通过完美的服务来打造真正的忠诚消费群体;第三,在直销模式上整合创新,不断实现法律框架下的模式创新与模式升级。

  至于从业人员如何抓住机遇、谋求发展,我认为:第一,改变和创新思维模式,把直销作为一项长期的事业来推进,驱除浮躁之气;第二,培育自己的专业精神,要把营销当成一门真正的专业,在基础销售知识、销售技术、服务技术等方面提升自己的综合水平;第三,把直销业当成一种正规化的职业,努力提升自己的职业素养;第四,选择好平台,规范好自己的业务行为,在法律框架下安全作业。

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